Já fundei 8 empresa e acredito que podemos aprender com, além dos nossos erros, com os erros do outros. Por outro lado, esta história de aprender com quem nunca fez, não empreendeu colocando seu patrimônio em risco, não me parece fazer sentido. Aprendo com quem acertou e errou, assumiu riscos e fez acontecer.
Da minha, parte e como já disse: “faço chaves especiais, para abrir portas neurais”, portas grandes, médias e pequenas.
Não se consegue experiência, sem ter experiência.
Se você quiser aprender alguma coisa, siga quem fez e avalie como foi feito. Aprender pelo lado de dentro da cabeça faz mais sentido do que pelo lado de fora. Foi sempre assim que eu fiz, me inspirando em grandes lideranças, aprendendo com o erro dos outros, e é claro aprendi muito com meus próprios erros. “Quem nunca?”.
A primeira experiencia:
Minha primeira experiência foi aos 11 anos, na área do comércio, onde por sete anos trabalhei em uma loja de varejo, que hoje seria equivalente a uma loja de departamentos. Ali eu era aquele famoso “faz tudo”, e por isso mesmo trabalhei com quase todos os setores, o que me trouxe diferentes aprendizados: comunicação e relacionamento com o cliente (atualmente marketing), como fazer promoções (meu primeiro contato com vendas), necessidade de um bom atendimento ao cliente, como formar Markup, giro de estoque, compras e a importância de comprar certo, liquidações, etc.
Quando você pensa que não consegue continuar, você está antes da metade do que pode fazer.
Parei de trabalhar lá por que fui prestar serviço militar: durante um ano no exército, aprendi muito, mas a principal coisa foi que “quando você acha que não dá mais, você não chegou na metade do que você pode”. Como aprendi isso? Em uma marcha de 52km, alguns soldados queriam desistir e um Tenente caminhava ao lado dizendo exatamente essa frase! A vontade que tínhamos era de acabar com ele, mas olhando de trás para frente, ao final dos 52km, constatei que isso é verdade. Uma verdade que vale para tudo: nós subestimamos constantemente o poder da nossa mente! Descobri muito anos depois que isso se chama resiliência.
E um dia, a ficha cai!
Depois de uma passagem pelo serviço público, passei no concurso para ingressar no Banco do Brasil. Devo confessar que ali no banco, “caiu a ficha”, e realmente comecei a ver as possibilidades de negócios.
Com o trabalho e a exposição que tive no BB, apareceu oportunidade de sair do Banco e ingressar em uma grande empresa de compra, venda e processamento de soja. Aí é que eu conheci um dos grandes mentores da minha vida profissional, Igor Kostolowicz, que juntamente com um dos maiores industriais do sul do Brasil, Sheun Ming Ling, construiu um dos maiores parques industriais na área de soja na época.
Você será apenas um número!
Quando iniciei o trabalho, nesta grande empresa, meu mentor me chamou e disse “aqui você vai ser um número, pois são centenas de pessoas trabalhando no grupo”. Aquilo me marcou: decidi que não seria mais um, seria reconhecido de alguma forma! Até hoje falo que, não importa o que você fizer, seja o melhor de todos naquilo, pois esta é a fórmula de não ser só mais um número.
Uma consequência desejada só existe, se você construir a causa.
E foi o que fiz: após dias e noites de pesquisa e análises de dados, visitas nos finais de semana às fábricas, conversas constantes com os engenheiros e gerentes, elaboração de sistemas de controles, dentro de alguns meses elaborei um grande banco de dados exclusivo. Com a falta de dados na época, passei a ser reconhecido por ter todos os históricos de dados, e por ser “o que melhor compreendia a sistemática de custos altamente complexos”, visto que minha formação, como Bacharel em Ciências Contábeis com especialização em custos, me projetava de forma diferenciada.
Inovação na avaliação de preços da bolsa de Chicago.
Em função disso desenvolvi um sistema que me permitia utilizar as informações da Bolsa de Chicago para dar respostas imediatas do preço a ser pago ao produtor na fazenda. Isso sem computador nenhum, ok? Afinal estamos falando de 1974, quando a empresa já tinha adquirido um Computador Eletrônico, que ficava em um andar impenetrável, com ar condicionado ligado permanentemente.
O presidente da empresa começou a usar o meu sistema também e eu deixei de ser somente um número.
A perda é uma grande professora.
Um amigo descobriu que o negócio de padaria era muito lucrativo. Era colega de universidade e aficionado por bolsa de valores. Tanto falou que entrei no negócio, comprando uma indústria de panificação. Convidei um colega na empresa para gerenciar o novo negócio, enquanto eu permanecia na empresa.
Em 6 mese as perdas foram enormes e tive que pagar as contas e fechar o negócio, pois não conhecia os meandros e segredos deste empreendimento.
Aprendi muito. Na prática os negócios são diferentes. Foi uma oportunidade de fazer o meu primeiro TURNAROUND.
Normalmente a dor é uma consequência, que move você em direção do remédio.
O presidente de uma empresa me ligou para almoçarmos, para trocar ideias a respeito de sua empresa que estava passando por seríssimas dificuldades operacionais. Não estavam conseguindo vender seus produtos, devido a uma série de problemas organizacionais.
Uma grande dor, era de não conseguir vender devido aos seus altos custos de produção. O presidente me procurou para ver se eu poderia ajudá-los, já que eu detinha um conhecimento na área. Comecei a prestar assessoria nos finais de semana para esta empresa, implantando um sistema de custo-lucro-benefício, dentro de um processo de TURNAROUND.
Em 6 meses, o resultado foi absurdo: multiplicamos por 65a venda e a produção! Como consequência do bom resultado, com 24 anos e sem pertencer à família, ele me convidou para assumir a Vice Presidência da empresa ao lado dele, então presidente da companhia.
Resultado bom, traz resultado melhor. Assumindo direto a Vice-Presidência.
Eu estava em uma ótima situação na empresa que eu estava trabalhando, e tinha ótimas perspectivas de crescimento. Mas eu realmente não estava realizado, pois era uma grande organização onde, ainda que tivesse um bom salário, não estava realizado, e nem usando a capacidade que eu estava pronto a oferecer. Ou seja por mais que as coisas evoluíam ainda assim era um número em uma grande organização.
Nesta oportunidade tomei a decisão de “queimar a ponte”, saindo de uma empresa organizada e com grandes perspectivas, para entrar em uma pequena empresa com sérios problemas, e dores, que estava precisando de uma administração eficaz. Saí da empresa na capital, para lançar-me à luta no interior, mesmo me expondo à possibilidade de insucesso, pois pensava ser melhor do que ficar na bruma competitiva, que envolve as grandes empresas.
De 80 a mil funcionários em 2 anos.
Foi sucesso: em dois anos ampliamos de 80 funcionários para quase mil.
Parece uma caminhada linear e fácil, mas nunca tinha parado para pensar no caminho que minha vida profissional estava indo até que em um dia, em um almoço com um importador americano, ele me questionou abismado como alguém com a minha idade (24 anos!) poderia ser vice presidente de uma empresa como aquela, sem ser da família. Fiquei pensando nisso por um tempo e não encontrei uma resposta. Hoje atribuo à minha forma de pensar, de sempre exercitar o pensamento crítico, criativo, trazendo soluções fora do triângulo, que na hora podem parecer idiotas ou absurdas, mas que no futuro se mostram acertadas. Como os pontos de uma costureira, que define cada ponto.
É na forma de juntar os pontos que, mesmo em trilhas não lineares, depois, olhando do fim para o começo, fazem todo sentido quando medidos pelos resultados alcançados.
Hora de aprender a liderar líderes.
Acho que sempre pensei tão fora do triângulo que isso trouxe um caminhar, digamos, inusitado. Você pode se imaginar com 28 anos presidindo a Associação Comercial e Industrial da sua cidade, liderando industriais e comerciantes bem mais experientes que você? Pois é, esse foi meu próximo desafio, na época!
E foi uma excelente escola! Sabe que às vezes estamos com uma ideia clara do que a gente quer fazer e quando escutamos as outras pessoas, vemos que a direção melhor a seguir não é aquela; aprendi a tomar decisões democráticas em situações onde você não é o único dono dos interesses. Aprendi a liderar líderes.
Desapegando do apego, para um novo desafio.
Depois de dois anos de grande sucesso, uma nova inquietude apareceu e comecei a visualizar novos desafios.
Na vida é precisa aproveitar as oportunidades, que na maioria das vezes aparece disfarçada de desafios, e novos começos.
Sinto que sempre tive as ideias borbulhando em mim, e não consigo pensar em algo que não possa ser feito. Projetos desafiadores, metas a serem superadas. É, meu lado empreendedor que fala mais alto: após dois anos nessa posição, eu abri mão daquele cargo.
Começando pequeno outra vez, fazendo um TURNAROUND, 360.
Dua pequenas empresas me buscavam de forma recorrente, para ajudá-las a resolver suas piores problemas, normalmente na área financeira.
Eu participava com sugestões de como resolver as piores situações, mas elas estavam sempre com muitas dificuldades, e já chegando perto da falência.
Dizia a eles que o problema financeiro era sempre uma consequência de uma causa maior. Convidado para ajudá-los, tomei uma decisão extremamente radical:
larguei o cargo de Vice-Presidente, de uma empresa já grande, para lançar-me em um projeto super desafiador, buscar as duas pequenas empresas, que estavam quase falidas, e precisando de um TURNAROUND, completo em todas as áreas.
No mesmo dia da decisão, dirigi-me até as fábricas de calçados, uma com 10 funcionários e a outra com 15.
Ofereci um novo modelo de negócio que tinha acabado de criar. Falei para eles: “Não quero ser sócio de vocês; vocês escutam as minhas ideias e formas de trabalhar, se concentrem em produzir e deixem que o resto da criação e vendas, e organização eu desenvolvo e executo. Vamos crescer juntos, e eu participarei dos resultados!”.
Só estes dois relacionamentos, duraram mais de 30 anos, e culminaram com as empresas gerando mais de 7.000 empregos diretos, e dezenas de milhares indiretos.
Gerando a base para a criação de mais de 25.000 empregos.
Mas você pensa que foi suficiente? Não, eu havia criado um modelo de negócio que não exista e usei esse mesmo modelo em outras 13 fábricas durante quase 30 anos, gerando diretamente mais de 20.000 empregos. Cheguei a ser responsável por algo entre de 5% a 8% das exportações de calçados do Brasil, e aprendi muito!
Aprendi que, mesmo quem é responsável pela área comercial, precisa garantir o funcionamento dos processos como entrega dentro dos prazos estipulados, com produtos de qualidade, pontualidade das operações, preço certo, custo adequado. Isso me fez buscar conhecimentos para me especializar e juntar uma equipe para treinamento das fábricas, nas áreas mais diversas.
A necessidade fez com que me tornasse expert em qualidade total, e sistemas de produção, baseados nos princípios de Deming (William Edwards Deming). Para quem não lembra ou conhece, foi um dos maiores desbravadores mundiais dos sistemas de produção, qualidade e Just in Time.
Comprado uma nova empresa, na indústria da alimentação.
Antes de entrar na área de tecnologia, no final dos anos 90, inovei também na área de alimentação: comprei uma fábrica de massas e biscoitos, mas claro, sempre com uma visão profunda da importância do MKT e da Criatividade. Não sei se minhas filhas me perdoam, mas terminei com a fantasia delas quando elas viram pessoas se vestindo de dinossauros, ou os Spaces Dinomonsters, como eu chamei os mascotes dos biscoitos da fábrica que eu criei. Um produto nunca é só um produto ele precisa trazer junto uma história e a emoção que façam os consumidores verem como algo de valor e diferente de tudo que existe no mercado. Acho que consegui isso, no momento que hoje, 30 anos depois, ainda vejo pessoas que se lembram da música dos dinossauros do espaço.
Uma nova e importante descoberta.
Acabei vendendo a fábrica alguns anos depois, após ter aprendido a duras penas uma das grandes questões de todos os negócios: a importância da qualificação e de colocar as pessoas certas nos lugares certos. Eu contratei um headhunter para encontrar uma pessoa extremamente especializada para dirigir o negócio, mas mesmo fazendo todo esse processo de seleção, a escolha não foi acertada. Ficou claro para mim a importância de uma cultura empresarial forte a o alinhamento com as pessoas que serão responsáveis por ela. Ou seja, comprei, contratei errado e vendi; aprendi que a coisa mais importante em uma empresa é ter a inteligência de encontrar as pessoas certas e as colocar nos lugares certos.
Internet e tecnologia no final dos anos 90, era segredo de astronauta.
Mas, como falei antes, entrei na área de tecnologia no final dos anos 90. Você pode se perguntar como eu industrial/comercial, foi parar nessa área. Penso que um prêmio com o qual fui agraciado em 1995 pela Câmara Júnior, chamado Prêmio Jacob Kielling de Visão, explica isso: para mim, sempre que sua mente estiver inconformada com algo, ela estará preparada para captar os sinais e assim gerar uma ideia. Uma excelente ideia. Às vezes a frente do seu tempo.
E-bay vale mais do que a GM.
Foi assim que aconteceu. Era 1998, o Google estava nascendo e eu vi uma notícia em um jornal de circulação nacional onde falava que o E-bay valia mais que a GM. Ali começou minha inconformidade! Como poderia isso? Como algo que era digital valia mais que uma gigante como a GM? Algo estava acontecendo nessa área, mas ao falar com alguns empresários amigos, todos falavam que era uma área que já estava saturada, que tudo que era para ser feito já estava feito. E isso era 1998!
Eureka!
A semente de inconformidade ali ficou e alguns meses depois, em um voo entre Dusseldorf e Paris, após uma turbulência da qual eu pensei que não sairia vivo, a ideia que estava latente, veio para fora. Acho que meu inconsciente pensou “ou eu levo essa ideia para ele agora, ou não vou mais conseguir”. Assim nasceu a Use Fashion, empresa que vendi após 17 anos para um grande grupo global de informação e inteligência b2b.
Que loucura! Cobrar por um serviço na Internet?
De novo, olhando de trás para frente, tudo faz sentido e parece fácil. Mas estamos falando dos primeiros anos da internet, tudo era novo e, para a grande maioria, desconhecido. Na época, a monetização na internet era muito baixa, somente com anúncios, e ainda assim, muito pouco. Não existia a cobrança recorrente e eu decidi cobrar por um serviço que seria entregue online. E eis o agravante: teria que ter a coragem de cobrar de forma recorrente. Muitos falaram que eu estava louco, que na internet tudo deveria ser de graça, e eu pensava assim: “se o que eu entrego tem valor, elas vão pagar, se não tem valor, elas não vão pagar, e daí eu paro”.
Se dizem que não dá para fazer, alguém tem que dizer que dá!
Eu tinha muito claro em minha mente, o plano de negócios, a entrega de valor e como pensava que deveria ser uma plataforma de informações e inteligência criativa para a área de moda. Mas gastei alguns meses (e muito dinheiro) com diversas agências de desenvolvimento. A situação técnica era tão difícil, que eu contratei uma pessoa para me acompanhar nas reuniões e discutir as questões técnicas: nosso combinado era que se algo fosse colocado como “isso não dá para fazer” eu questionaria ele “mas dá para fazer isso?” e ele responderia “claro que dá!”. Em uma semana, as entregas por parte da agência, eram feitas. O grande desafio é fazer aquilo que dizem que não dá para fazer!
Na dificuldade é que mora a oportunidade.
A Internet é uma caverna fria e escura onde ninguém passa na frente.
Você coloca o site no ar e pensa que agora as coisas irão andar, todos irão te procurar e irá chover pedidos, negócios e vendas.
Sabe qual a primeira grande decepção que se tem ao colocar algo para vender na Internet (principalmente no final dos anos 90)? É o que que aconteceu com Jeff Bezos, com quase todos os iniciantes, e que aconteceu comigo também: zero vendas e uma decepção gigantesca. Sempre digo que a internet é uma caverna fria, escura e úmida, onde ninguém passa na frente e assim as vendas entram como pingos chorados.
Esta é a grande decepção. Nada acontece. Como vender então?
Vendendo água a granel.
Você coloca o site no ar, e nada acontece, o que fazer? Sair de casa e vender.
No final do século passado, iniciei a venda na internet de forma presencial, chegando a ter 14 representantes comerciais, para vender a assinatura de recorrência para uma plataforma na Internet. Uma loucura total.
Uma das situações mais inusitadas, era que a maioria dos possívei clientes não tinham acesso a Internet. É uma situação como tentar vender água a granel sem ter um recipiente para armazenar.
Vendendo antenas parabólicas.
Desta forma, passamos a vender antenas parabólicas para conseguir vender o produto na Internet. Parece loucura, mas é verdade.
Sair para vender no velho estilo de vendedor presencial, se mostrou um sistema inviável pois o ticket era baixo, tecnologia não ajudava e com custos muito altos, o sistema se tornou inviável.
Precisávamos usar outro modelo de vendas. Foi aí que tentamos a venda por telefone, que para nossa surpresa começou a funcionar. Isto nos levou a fundar uma empresa de Call Center com mais de cem colaboradores.
As vendas começaram a aumentar, até o momento em que percebemos que nos tornamos uma empresa de RH (para gestão do time de venda, cobrança, etc), antes de ser de tecnologia pela Internet.
Escrevendo o livro TBBOF.
Durante este período, escrevi o livro The Black Book Of Fashion – Como ganhar dinheiro com moda. Um compêndio sugestivo sobre todos os temas que envolvem a Indústria da Moda, as relações dela com um negócio multi milionário.
Ajudei dezenas e dezenas de empresas a crescer de forma exponencial, o que me trouxe um aprendizado adicional, a tudo o que já tinha aprendido.
Vendas consultivas, INBOUND, OUTBOUND, o que seria isso?
O Call Center passou a ser um sistema com uma exigência de uma quantidade sem fim de colaboradores, oferecendo produtos de forma genérica, com baixa eficácia.
Devido a isso, desmontamos toda a estrutura de Call Center para operar em um sistema de vendas consultivas, utilizando novas tecnologias pela própria Internet.
Não foi uma operação fácil e o custo da desestruturação do Call Center foi extremamente dispendioso.
Assim, enquanto lançamos a 14a versão da Plataforma de Inteligência Criativa da UseFashion, iniciamos uma nova fase comercial, com uma equipe reduzida de consultores, pré vendedores “ SDR”, e o uso de novas ferramentas recém desenvolvidas nos grande centros globais.
Por todo o Brasil, fazendo palestras.
Passei anos viajado pelo Brasil, fazendo palestras em Universidades, associações de empresários, de estilistas, sindicatos patronais, convenções. Conheci muita gente e aprendi muito sobre o mercado por este Brasil a fora.
Época de mudar.
Como diz a letra da música, Miss Sarajevo, do U2, “será que há um momento para abaixar a cabeça? Ou será que há um momento para seguir em frente com seu novo dia?”
Sim, tem um tempo de plantar, de nascer e um tempo de colher, pois tudo tem sua hora e época.
Assim chegou nossa hora de vender a empresa.
Depois de 17 anos, vendi a empresa para uma Multinacional inglesa, que opera na mesma área. Durante todo este tempo, não tive aportes financeiros de investidores, de nenhum tipo ou classe. Foi tudo auto financiado.
Aventuras de negócio na Índia e no México.
Durante a primeira década do novo século, com a apreciação cambial chegando a R$ 1,60 por dólar e com o declínio das exportações da Indústria têxtil e de calçados no Brasil, os negócios de exportação foram diminuindo, até serem totalmente direcionados para a China. A falta de competitividade de nossos produtos no mercado internacional, praticamente destruiu nossa indústria exportadora de calçados, têxteis e outras dezenas de atividades.
Devido a esta situação, estabeleci os negócios na Índia, em Kampur, e no México, em Lyon, com escritório próprio, para fazer lá o que fiz com as exportações aqui.
Sim, parece loucura, mas o objetivo era este mesmo: fazer o que fiz aqui no Brasil com a exportação destes países, e exportar calçados, couros, têxteis e outros produtos para os Estados Unidos da América.
Calçados, Couros e Commodities em culturas extremamente diferentes,
Começamos a fazer negócios entre Brasil e México, México com a Índia e a desenvolver coleções de novos produtos para vender no mercado americano.
Eu trouxe dezenas e dezenas de indianos para visitar as fábricas de calçados, componentes e curtumes aqui no Brasil.
O objetivo era o de dinamizar o conhecimento deles, em relação às tecnologias aqui existentes, o que se mostrou mais tarde como um grande erro e totalmente ineficiente.
Mudando o MindSet.
Depois de quase 30 anos vendendo produtos brasileiros no mercado internacional, entrei em um novo período de grandes mudanças na forma de pensamento.
Me refiro a estas duas culturas: da Índia e do México, que tem uma forma absolutamente diferente da nossa, de trabalhar em manufaturados e em Commodities.
Aprendemos que na época em 2005, o mercado americano não estava pronto para aceitar os produtos da Índia por diversos motivos. Isso me conduziu a entrar por casualidade, no mercado de Commodities como Minério, Uréia, Oleínas, peles, Diesel, JP54, entre o México, Índia, Rússia, EUA, China, Itália e Brasil entre outros.
A situação Geopolítica.
No México, tinha um sócio com grande desenvoltura, e pertencente a uma das famílias mais tradicionais do país, donas de estrada de ferro, logistica internacional, agronegócios entre outros tantos.
Quando assisti a série Narcos México, comecei a entender a situação geopolítica em que o México se encontrava na época. Lembro que ao assistir à televisão durante a noite, nos hotéis, eu percebia uma quantidade enorme de execuções, e mortes creditadas e advindas dos envolvidos com o narcotráfico.
Realmente foi uma época de convivência muito perigosa e até penso em escrever sobre estas “aventuras” de forma mais detalhada em em outra oportunidade.
A desistência de operar e fechar o escritório teve muito a ver com esta situação geopolítica, que trazia uma insegurança extrema.
Era basicamente uma “aventura digna de cinema” e eu me pego às vezes, pensando como consegui conviver com todas as situações que passamos.
De volta para novas aventuras.
De volta e com foco no Brasil e tendo vendido a empresa de tecnologia na área de inteligência criativa para os ingleses, chegou a hora de dar continuidade a outra atividades como M&A, intermediação de negociações, negócios com Fundos de investimento, energia, etc.
O mundo ficou menor, ou nosso conhecimento ficou maior?
Sabemos que o mundo foi e será sempre do mesmo tamanho. O que mudou realmente é o tamanho e a profundidade do conhecimento humano e a velocidade que a comunicação é transmitida através das redes sociais e novas tecnologias.
Cursos para profissionais experientes.
Um grupo de advogados me convidou para fazer um curso sobre negociação focado em temas do direito. O sucesso foi tão grande que fui novamente convidado para ampliar o conhecimento sobre o assunto negociação.
A partir desta experiência, ampliei para outros nichos como os ramos imobiliário, de construção civil, profissionais liberais, lojistas entre outros, com amplo retorno positivo.
Percebendo a solicitação de muitas pessoas, para que eu voltasse a fazer palestras, e ampliar os cursos, comecei a avaliar se não estaria na hora de repassar o rico conhecimento que consegui acumular durante todas estas aventuras empreendedoras.
Vamos assim, utilizar as novas tecnologias e suas ferramentas, para difundir este rico conhecimento, cumprindo de uma forma positiva a missão e o compromisso, que já assumi a bastante tempo.
Se você permitir, vamos realizar esta magnífica tarefa de transformar uma parte significativa de pessoas. Vamos impactar positivamente uma legião de potenciais anônimos que estão ávidas por mudar suas vidas, a ajudar em conjunto, na construção de um mudo muito melhor para todos.
Agradeço o seu interesse no trabalho que desenvolvemos, e esperamos contar com você para nos ajudar nesta fantástica jornada.
